Betrachten Sie, wie Akzente Verhandlungsergebnisse beeinflussen. Der Akzent einer Person kann die Verhandlung unbewusst beeinflussen, entweder positiv, wenn eine persönliche Vorliebe für den Akzent besteht, oder negativ, wenn der Akzent weniger günstige Eindrücke hervorruft. Dieses Phänomen, bekannt als Akzent-Bias, spiegelt unsere Wahrnehmungen des sozioökonomischen Status wider, die mit bestimmten Akzenten verbunden sind. Es betrifft alle Teilnehmer einer Verhandlung, sowohl diejenigen, die den Akzent haben, als auch diejenigen, die darauf reagieren. Der Erfolg einer Verhandlung kann eng mit der Art des Akzents, dem Bewusstsein der Teilnehmer für ihre eigenen Vorurteile und dem strategischen Einsatz oder der Gegenmaßnahme von Akzent-Bias verbunden sein.
Viele Menschen ändern ihren Akzent, um ihr Image als Sprecher zu verändern. Eine kleine Veränderung in der Aussprache kann den Eindruck erwecken, als kämen sie aus einer anderen Region oder sozialen Schicht. Etwas so Kleines wie die Änderung der Aussprache des „th“, das Hinzufügen oder Weglassen des „g“ am Ende von „-ing“ oder die Anpassung der Art und Weise, wie das „t“ ausgesprochen wird, reicht bereits aus, um die Wahrnehmung einer Person zu ändern. Der Wechsel von „free“ zu „three“ in Bezug auf die Zahl drei kann beispielsweise aufgrund bestehender Vorurteile eine andere Reaktion beim Zuhörer auslösen. Dieses sogenannte Code-Switching kann genutzt werden, um das Verhalten des Gegenübers zu beeinflussen und eine bestimmte Agenda voranzutreiben.
Akzent-Bias kann ferner dazu führen, dass Menschen mit regionalen oder ausländischen Akzenten ihre Sprechweise anpassen, um den Zuhörer zu berücksichtigen, das Gespräch zu erleichtern oder eine Einigung in einer Verhandlung zu erzielen. Jeder Sprecher eines „nicht-standardsprache“ Akzents, einschließlich regionaler und ausländischer Akzente, trägt oft die Last eines holprigen Gesprächs. Sie denken oft, dass es allein ihre Schuld ist, wenn Missverständnisse oder sprachliche Fehler auftreten, obwohl die Grenze zwischen Verständlichkeit und Ignoranz sehr dünn ist. Während einige Akzente weniger leicht zu verstehen sind und etwas mehr Zeit benötigen, um sich vollständig daran zu gewöhnen, ist es dennoch die Aufgabe des Zuhörers, zu versuchen, sie zu verstehen und sie nicht beim geringsten Unannehmlichkeiten abzulehnen. Jedes Gespräch, einschließlich einer Verhandlung, sollte immer eine Zwei-Wege-Straße sein.
Frustration kann auf beiden Seiten des Verhandlungstisches aufkommen, wenn solche Gespräche nicht frei von Vorurteilen sind. Manchmal reicht es aus, wenn eine Partei sich ein weiteres Mal wiederholen muss, nachdem die andere Partei sie erneut gebeten hat, sich neu zu formulieren, weil sie ihre Ohren nicht trainiert hat oder nicht genug Geduld hat. Diese Frustration kann zu Ärger und dem Verlust der Motivation führen, kollaborativ zu verhandeln. Eine oder beide Parteien könnten sogar beschließen, die Verhandlung so schnell wie möglich zu beenden, ohne auf die Optimierung des Wertes eines Geschäfts zu achten.
Jemanden wegen eines „unbequemen“ Akzents abzulehnen, ist ein Teil des negativen Akzent-Bias, aber ein anderer geht über die wahrgenommene Verständlichkeit hinaus. Es betrifft Akzent als gesellschaftliches Konstrukt, das in der heutigen Welt immer noch sehr präsent ist. Akzente werden oft mit Klasse, sozialem Status, Intelligenz und Erfolg in Verbindung gebracht. Obwohl ein Akzent nichts weiter als eine Art ist, Wörter auszusprechen, wurden historisch gesehen einige Akzente stärker gewichtet als andere. Der britische königliche oder weiße aristokratische englische Akzent wurde als der erstrebenswerte angesehen, an dem alle anderen Akzente gemessen wurden. Jeder Akzent, der von dieser „Standardnorm“ abweicht, wird oft nicht ernst genommen, zum Beispiel die südamerikanischen US-Akzente, nördlichen englischen Akzente, multikulturellen Varianten sowie ausländische Akzente. Je weiter ein Akzent von diesem „Standard“ entfernt ist, desto mehr wird er beurteilt. Daher kann ein Verhandlungsführer mit einem regionalen, multikulturellen oder ausländischen Akzent schnell als weniger professioneller Gegenüber erscheinen und als nicht qualifiziert genug angesehen werden, um Geschäfte zu machen.
Das Ignorieren der Auswirkungen eines negativen Akzent-Bias führt wahrscheinlich zu einer einseitigen, wettbewerbsorientierten Verhandlung. Die Gesellschaft hat uns beigebracht, dass eine Person mit einem anderen Akzent als dem der weißen Eliten als weniger wissend, weniger intelligent, weniger professionell und weniger vertrauenswürdig angesehen wird. Dies sind jedoch alles Eigenschaften, die während des Verhandlungsprozesses Vertrauen aufbauen. Wenn Verhandlungsführer diese unbewussten Stigmata rund um Akzente zulassen, ihre Verhaltensweisen während einer Verhandlung zu beeinflussen, werden Erwartungen getrübt und potenzielle Geschäfte sabotiert, bevor überhaupt Optionen umrissen wurden. Dies bedeutet, dass, wenn Verhandlungsführer sich nicht bewusst sind, wie ein negativer Akzent-Bias ihre Kommunikation unbewusst beeinflussen kann, sie sich stetig weiter von einer kollaborativen Umgebung entfernen. Eine negative Erfahrung, selbst wenn sie nur auf der Wahrnehmung eines Akzents basiert, kann Chancen begrenzen und potenziell die Aussicht auf eine langfristige Beziehung schädigen.
Wir sind alle regelmäßig mit negativem Akzent-Bias konfrontiert. Nachrichtensender präsentieren uns meist Akzente, die von der weißen elitären Gesellschaft als „Standard“ angesehen werden. Aufgrund dieses vorherrschenden Akzent-Bias sind regionale, multikulturelle und ausländische Akzente in den Medien stark unterrepräsentiert. Dieses Bias wird täglich in unser Unterbewusstsein gefüttert.
Akzent-Bias ist kein rein britisches Phänomen; es ist global. Betrachten Sie, wie selten wir nationale Persönlichkeiten mit deutlichen regionalen Akzenten, wie Geordie oder Scouse, in prominenten Positionen hören. Dieses Bias erstreckt sich über öffentliche Figuren hinaus auf alltägliche Interaktionen und beeinflusst die Wahrnehmung in Gesprächen und Verhandlungen. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, wie Akzente unsere Urteile unbewusst beeinflussen können. Verhandlungstraining oder Verhandlungsberatung, die sich auf das Verständnis und die Überwindung von Akzent-Bias konzentrieren, können entscheidend dazu beitragen, dass sich Einzelpersonen auf den Inhalt der Diskussionen und nicht auf den Akzent des Sprechers konzentrieren, was zu einer faireren und effektiveren Kommunikation führt.
Ein Weg, solchen negativen Akzent-Bias zu bekämpfen, besteht darin, ihn zu erkennen und nicht zuzulassen, dass er unser Urteil trübt. Sich seiner Existenz bewusst zu sein, macht Gespräche leichter navigierbar. Hier sind meine drei besten Tipps, um jegliche potenzielle Einflüsse eines negativen Akzent-Bias zu vermeiden, wenn man ein Geschäft aushandelt:
Vor einer Verhandlung
Wenn Sie sich vorbereiten, recherchieren Sie den Akzent Ihres Gegenübers. Überprüfen Sie Ihre eigenen Vorurteile gegenüber ihrem Akzent und wissen Sie, wie dieser Ihre Verhandlungen beeinflussen könnte. Wenn Sie wissen, dass Sie Schwierigkeiten haben könnten, ihren Akzent zu verstehen, setzen Sie sich im Voraus damit auseinander, um sich mit den Aussprachemustern vertraut zu machen.
Während einer Verhandlung
Machen Sie einen Schritt zurück, wenn Sie bemerken, dass Sie zunehmend ungeduldig oder frustriert werden, und beobachten Sie, woher diese Ungeduld oder Frustration wirklich kommt. Wenn sie aus einem Grad von Reizbarkeit und Vorurteilen gegenüber ihrem Akzent stammt, erkennen Sie dessen Existenz intern an und versuchen Sie, voranzukommen, indem Sie bewusst trennen, was sie kommunizieren, von der Art und Weise, wie sie es sagen.
In den Kopf der anderen Partei schlüpfen und sich von eigenen Vorurteilen distanzieren
Ihr Akzent wurde genauso beurteilt wie der anderer Menschen. Bewusstsein ist der erste Schritt. Indem Sie sich Ihres Akzent-Bias bewusst sind, können Sie Ihren Fokus auf Ihre Verhandlungsfähigkeiten verlagern, ohne zuzulassen, dass dieser Bias Ihr Verhalten unbewusst beeinflusst oder ein erfolgreiches Ergebnis behindert.